Почему фраза «денег нет» укрепляет отношения

Грант Доннелли - Grant Donnelly — доцент кафедры маркетинга и младший сотрудник в Институте устойчивого развития при Университете штата Огайо.
Получил докторскую степень в области делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса в 2018 году.
©

Прошлой весной моя подруга пригласила меня на свадьбу в Париж. Разумеется, я за нее очень обрадовался, но подумал, что, во-первых, поездка потребует слишком больших затрат, а во-вторых, займет большую часть моего отпуска.

Остановившись на том, что не поеду на свадьбу, я никак не мог решить, как сообщить подруге эту новость. Просто сказать, что не приеду? Поделиться тем, что мне не хватает отпуска и денег на поездку? Как не обидеть ее и дать понять, что я дорожу нашей дружбой?

Мероприятия, на которые нас приглашают друзья и коллеги, обычно требуют либо времени, либо денег, либо и того, и другого. Именно этими отговорками мы обычно прикрываемся, когда не хотим куда-то идти. Но мы совсем ничего не знаем о том, как окружающие воспринимают такие отказы и как они сказываются на наших отношениях.

Вместе с коллегами Эшли Уилланс, Майклом Нортоном и Энн Уилсон я решил разобраться в этом вопросе. Мы проанализировали данные о реальных разговорах в Twitter и провели ряд лабораторных экспериментов. Результаты нашего исследования говорят о том, что оправдание отказа нехваткой времени вредит отношениям, а вот нехватка денег, наоборот, укрепляет их.

Как окружающие реагируют на наши оправдания

В начале своего исследования я решил проанализировать беседы, которые вели между собой пользователи Twitter. Я собрал твиты, опубликованные за одну неделю 2018 года, адресованные какому-то конкретному пользователю и содержащие фразу «нет денег» или «нет времени». В общей сложности у меня получилось 2310 твитов, причем чуть больше половины были посвящены нехватке времени. Один из способов ответить на твит — лайкнуть его. Я обнаружил, что пользователи Twitter значительно чаще лайкают сообщения о нехватке денег, чем о нехватке времени. Эффект сохраняется независимо от того, как много у человека подписчиков и насколько активно он пользуется сервисом.
Это говорит о том, что люди по-разному реагируют на сообщения о нехватке времени и на сообщения о нехватке денег. Однако разговоры в Twitter могут происходить между малознакомыми или совсем не знакомыми друг с другом людьми. Что же происходит между друзьями или коллегами?

Для своего эксперимента я выбрал 327 недавно обрученных пар, которые как раз готовились к свадьбе и уже разослали приглашения на торжество. Я спросил их, сколько гостей отклонили приглашение из-за нехватки денег или времени. В среднем на каждые два оправдания о нехватке времени приходилось по два ответа о нехватке денег (хотя были и другие причины отказа), а значит, вышло примерно равное количество оправданий временем и деньгами.
Я также просил участников охарактеризовать свои отношения с людьми, недавно отказавшими им из-за нехватки времени или денег. Так я хотел выяснить, насколько близкими они чувствовали себя с этими людьми до и после отказа. Пары говорили, что до получения ответа они чувствовали одинаковую близость со всеми гостями, однако после отказа почувствовали значительный разрыв именно с теми, кто в качестве причины называл нехватку времени, а не денег.

Почему же именно нехватка времени так сказывается на человеческих отношениях? Чтобы ответить на этот вопрос, мы сделали выборку из 300 работающих взрослых и попросили их рассмотреть следующий сценарий: они пригласили друга на ужин, и друг отказался. Кто-то отказывался по причине занятости («Прости, у меня нет времени»), кто-то объяснял отказ финансовыми проблемами («Прости, у меня нет денег»), а кто-то вообще никак не мотивировал свой отказ. Затем мы просили участников оценить, как они воспринимают отношения с другом после его ответа и верят ли они в то, что у друга действительно была серьезная причина для отказа. Также мы просили их указать, насколько, по их мнению, люди способны контролировать свое время и деньги в целом.
В результате мы обнаружили, что по сравнению с полным отсутствием какого-либо оправдания участники, которым отказывали из-за времени, чувствовали спад в отношениях с друзьями. Те же, кому отказывали из-за денег, наоборот, чувствовали себя гораздо ближе к отказавшим. Участники находили денежное оправдание гораздо более весомой, чем отговорку, связанную со временем, или беспричинный отказ. Отчасти они объясняли это тем, что, по их мнению, друг не мог повлиять на обстоятельства, которые приводил в оправдание.

Поскольку мы уверены, что люди лучше контролируют свои отношения со временем, чем с деньгами, мы полагаем, что они умеют выделять время на то, что им действительно дорого. Мы гораздо более склонны предполагать, что отговорка временем — ложь, а это, в свою очередь, влияет на наше желание продолжать общение.
Кажется, что такие размышления интуитивно понятны, но все же мы часто не осознаем этого, когда оправдываемся сами. И именно поэтому фраза «У меня нет времени» звучит так часто. В ходе нашего четвертого эксперимента выяснилось следующее: люди, которые говорят «У меня нет времени», считают, что сообщение о нехватке времени воспринимается более правдоподобным и менее болезненно, но на самом деле это не так. В рамках эксперимента 808 человек беседовали о благотворительности. Одна половина участников должна была говорить на эту тему, а вторая половина — слушать. Группу говоривших мы тоже разделили пополам: одни говорившие должны были сказать, что они участвовали бы в благотворительности, если бы у них было больше времени, а вторые — если бы у них было больше денег. Затем слушающие должны были распределить между ними определенные задачи: полегче и потяжелее. Выяснилось, что участники, слышавшие оправдание деньгами, давали своим партнерам более легкие задачи, чем тем, кто говорил о времени. Это различие связано с тем, что, по мнению слушавших, деньги сложнее контролировать, чем время, а значит, это оправдание звучало более правдоподобно. Однако говорящие не могли самостоятельно предсказать эту разницу.

Если мы хотим эффективно распоряжаться своими деньгами и временем — одними из наиболее ценных и ограниченных ресурсов в жизни — мы должны научиться говорить «нет». Но если мы хотим сохранить отношения, мы должны научиться говорить «нет» правильно. Результаты нашего исследования показывают: когда мы отклоняем чье-то предложение, мотивируя это нехваткой времени, людям начинает казаться, что они для нас неважны. Это нарушает взаимоотношения и, возможно, снижает желание людей помогать нам в будущем. Поэтому разумнее говорить, что у вас нет денег (если это правда), так как в этом случае люди будут не так сильно сомневаться в том, что вы цените сложившиеся с ними отношения. В таком случае вы будете казаться собеседнику честным и надежным человеком, и это вызовет только больше позитивных и теплых чувств по отношению к вам.

Конечно, есть ситуации, когда оправдание деньгами неуместно (например, когда вы общаетесь с подопечными). В рамках другого исследования я обнаружил, что в этих случаях гораздо эффективнее отказаться, сославшись на недостаток энергии, чем на нехватку времени, потому что люди думают, что энергией управлять сложнее, чем временем.

Когда мне пришлось отклонить приглашение на свадьбу подруги, я ответил, что у меня нет времени на поездку в Париж. Некоторое время отношения между нами были довольно прохладными, но я предоставил реальные доказательства своей занятости и постоянно звонил и писал ей, спрашивая, как идет подготовка. Безусловно, в жизни каждого человека бывают моменты, когда ему приходится отказываться от приглашения из-за нехватки времени. Но важно понимать, что после такого отказа нужно приложить дополнительные усилия для восстановления отношений, и вот на это вам придется найти время.